成考本科課程：《國(guó)際商務(wù)談判》

　　教學(xué)目的

　　《國(guó)際商務(wù)談判》是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系四年制本科生專業(yè)選修課之一。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，使學(xué)生掌握涉外商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序和常用策略，懂得在實(shí)踐運(yùn)用談判知識(shí)的方法和藝術(shù)。提高學(xué)生的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和在涉外商務(wù)活動(dòng)中的談判能力，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)涉外經(jīng)貿(mào)工作的適應(yīng)性。

　　教學(xué)要求

　　教學(xué)中要注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，使學(xué)生能應(yīng)用所學(xué)理論、慣例設(shè)計(jì)商務(wù)談判方案，培養(yǎng)學(xué)生參與談判、進(jìn)行組織與管理的溝通能力、邏輯思維能力與應(yīng)變能力。

　　課程必備知識(shí)

　　先修課程：國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)

　　知識(shí)要點(diǎn)

　　第一章 國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)

　　一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

　　二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

　　三、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

　　四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序

　　學(xué)習(xí)要求：掌握國(guó)際商務(wù)談判的概念、種類和結(jié)構(gòu)。

　　第二章 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求

　　一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)

　　二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成

　　三、商務(wù)談判人員的管理

　　學(xué)習(xí)要求：掌握國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

　　第三章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　一、環(huán)境因素的分析

　　二、商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備

　　三、談判目標(biāo)與對(duì)象的確定

　　四、談判方案的制定

　　五、確定各交易條件的最低可接受限度

　　學(xué)習(xí)要求：掌握國(guó)際商務(wù)談判的談判計(jì)劃和談判議程，組織確定談判內(nèi)容。

　　第四章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略

　　一、開(kāi)局階段的策略

　　二、報(bào)價(jià)階段的策略

　　三、磋商階段的策略

　　四、成交階段的策略

　　學(xué)習(xí)要求：掌握國(guó)際商務(wù)談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用。

　　第五章 國(guó)際商務(wù)談判中的交流技巧

　　一、商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧

　　二、商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧

　　三、商務(wù)談判中“答”的技巧

　　四、商務(wù)談判中“敘”的技巧

　　五、商務(wù)談判中“看”的技巧

　　六、商務(wù)談判中“辨”的技巧

　　學(xué)習(xí)要求：掌握國(guó)際商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧。

　　第六章 國(guó)際商務(wù)談判中僵局的處理

　　一、商務(wù)談判中僵局的種類

　　二、商務(wù)談判中形成僵局的原因

　　三、商務(wù)談判中僵局的處理方法

　　學(xué)習(xí)要求：掌握國(guó)際商務(wù)談判中的談判僵局處理技巧。

　　第七章 國(guó)際商務(wù)談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

　　一、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析

　　二、國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)與控制

　　三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段

　　學(xué)習(xí)要求：掌握國(guó)際商務(wù)談判中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的概念以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

　　第八章 國(guó)際商務(wù)交流與談判的禁忌

　　一、談判心理的禁忌

　　二、各國(guó)日常交往的禁忌

　　學(xué)習(xí)要求：掌握國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀禁忌。

　　第九章 各國(guó)文化的差異對(duì)交流與談判的影響

　　一、與美洲商人的交流與談判

　　二、與歐洲商人的交流與談判

　　三、與亞洲商人的交流與談判

　　學(xué)習(xí)要求：掌握各國(guó)文化的差異對(duì)談判的影響。

　　參考書(shū)目

　　1、《國(guó)際商務(wù)談判》(第五版) 列維奇、桑德斯、巴里著 中國(guó)人民出版社

　　2、《國(guó)際商務(wù)談判》 劉宏主編 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社

　　3、《國(guó)際商務(wù)談判一理論案例分析與實(shí)踐》 白遠(yuǎn)著 中國(guó)人民出版社

　　4、《國(guó)際商務(wù)談判》 湯秀蓮主編 南開(kāi)大學(xué)出版社